Pregunta.- ¿Cómo valora el arranque del año?

Respuesta.- Con preocupación. El mercado está bajando, pero sobre todo lo hace en las ventas a particulares. Y la causa principal es el aumento de los tipos de interés hipotecarios. Más sube el euribor, más se reduce la capacidad de endeudamiento de las familias. Además, la reducción de las subvenciones del Plan Prever, que ha llegado en el peor momento.

P.- ¿No se está produciendo en España un trasvase entre las ventas a particulares y las ventas a flotas que suben casi el 20%?

R.- Sí, es una tendencia, pero todavía no compensa la pérdida de ventas a particulares.

P.- Pero la caída del mercado en 2007 estaba prevista.

R.- Habíamos previsto que el mercado se redujera un 3%, que es lo que ya hemos perdido respecto al año pasado. Pero me preocupa la pérdida de capacidad de endeudamiento de las familias españolas si se tiene en cuenta que el 85% de los coches se venden a crédito. Porque la reducción de las primas del Plan Prever, se absorberá.

P.- En este escenario, ¿es importante para Renault recuperar el liderazgo del mercado?

R.- Sinceramente, es un asunto que no me quita el sueño.

P.- ¿Ha notado algún cambio en la política comercial de sus competidores?

R.- No. Alguien podría decir que se publicitan menos descuentos, pero al final la competencia está haciendo un gran esfuerzo. Como mucho se diría que ha habido intercambio de tácticas en algunas marcas, pero no más.

P.- Bajan las ventas, ¿pero como está la rentabilidad?

R.- España es un mercado de precio, por tanto, la rentabilidad de las ventas no es la mejor del mundo. Pero España es el primer mercado de Renault. Vendemos 200.000 coches aquí y tenemos como objetivo contribuir de una forma decisiva a la obtención de un 3% de margen operativo, que es el objetivo de la empresa para 2007. Para conseguirlo, hemos buscado un equilibrio entre el presupuesto y las ventas que debemos realizar.

P.- La contribución que se les pide ¿supone un gran esfuerzo para la filial española?

R.- Estamos a tope. Estamos trabajando para lograr los objetivos en todos los terrenos, en volumen, rentabilidad, costes, etcétera. Creemos que el que se nos ha marcado, es un objetivo ambicioso pero realista. La organización de Renault en España cuenta con un gran capital, pero hay que hacerlo más productivo. Además, hemos reducido nuestras ventas a alquiladores en 10.000 unidades, y esto es algo que cuesta de digerir. Pero a la larga va a redundar en la rentabilidad de la empresa y en un incremento del valor residual del coche usado, que va a beneficiar a nuestros usuarios.

P.- ¿Cómo han recibido los concesionarios la exigencia de que contribuyan al objetivo?

R.- Tenemos una red muy comprometida con la marca, dispuesta a seguir sus iniciativas. Además, para ellos, lo que se pide se traduce en vender más, ganar más y poder generar más servicios. En cuanto a su contribución al plan de mejora de la calidad, el año pasado hemos realizado con ellos un gran esfuerzo del que se están recogiendo los primeros frutos. Al día de hoy, el 75% de nuestros clientes se declara completamente satisfecho con la marca y antes era sólo el 68%. Esto fideliza a los usuarios con la marca, pero también con el concesionario. Y se han dado cuenta de ello.

P.- Sin embargo, la red de Renault ha sufrido dos reestructuraciones en poco tiempo, cosa que siempre produce traumas.

R.- Cierto, pero gracias a eso es la más rentable de Europa. Las 82 placas en que está dividido el territorio, son el número adecuado para vender 200.000 coches al año.

P.- ¿Con cuántos coches va a contribuir España a los 800.000 en que se deben incrementar las ventas de Renault en 2009?

R.- No lo puedo decir todavía. Lo estoy negociando, pero estoy confiado. Vamos a tener nuevos modelos en segmentos en los que no estábamos. Como el Clio Grand Tour, un 4x4, el nuevo Twingo, que va a competir con el Citroën C2, los Logan Break y Van, que nos permitirán sumar ventas. También las hará crecer la renovación de nuestra gama actual. Por ejemplo, puedo hablar de que prevemos que con el nuevo Laguna doblemos las ventas del actual, como ocurrió cuando éste reemplazó al anterior y está pasando en el caso de nuestros competidores. Además, con el Laguna vamos a estar entre los tres mejores del segmento en lo que a calidad se refiere.

P.- La norma no se cumplió con el nuevo Clio.

R.- Cierto. Tuvimos un lanzamiento muy difícil que nos obligó a reposicionar el coche en el mercado y rápidamente subimos dos puntos de penetración. España es un mercado muy sofisticado. Todo tiene que ser adecuado: el precio, el diseño y la publicidad en la que -y eso me gusta- se puede enviar el mensaje con sentido del humor.